Salgskultur

 

Betydningen af en Positiv Salgskultur 

Salgskultur refererer til de værdier, normer, og praksisser, der karakteriserer en virksomheds tilgang til salg.

Denne kultur er afgørende for, hvordan salgsprocesser håndteres, hvordan sælgere og kundevendte medarbejdere interagerer med kunder, og hvordan salgsstrategier implementeres og eksekveres.

En positiv salgskultur kan bidrage til øget effektivitet, bedre kundeoplevelser og højere salgstal.

Elementer vi kigger på sammen når vi opbygger en positiv salgskultur inkluderer ofte følgende:

  • Mål og forventninger: Klare og veldefinerede mål for salgsteamet samt forventninger til, hvordan disse mål skal opnås.
  • Belønning og anerkendelse: Incitamentsprogrammer, som belønner salgspræstationer, f.eks. bonusser, provision, anerkendelse og priser.
  • Træning og udvikling: Løbende uddannelse og træningsprogrammer for at forbedre salgskompetencer og produktviden.
  • Samarbejde og konkurrence: En balance mellem sund konkurrence og samarbejde blandt salgsmedarbejdere for at fremme både individuel præstation og teamarbejde.
  • Kundeorientering: En stærk fokus på at forstå og opfylde kundernes behov og skabe værdi for dem.
  • Lederskab: Effektive salgsledere, der støtter og motiverer deres team, giver konstruktiv feedback og fører an som rollemodeller.
  • Innovation og tilpasning: En åbenhed over for nye idéer, teknologier og metoder til at forbedre salgsprocesser og resultater.
  • Integritet og etik: En etisk tilgang til salg, hvor ærlighed og respekt for kunderne prioriteres.

En positiv salgskultur i virksomheden fører til:

  • Øget Effektivitet: Klarere processer og færre misforståelser mellem teammedlemmer.
  • Bedre Kundeoplevelser: En konsekvent og kundeorienteret tilgang skaber tillid og tilfredshed hos kunderne.
  • Forbedret Samarbejde: Klar kommunikation og fælles mål fremmer et positivt samarbejdsmiljø.
  • Øget Salg: En motiveret og veluddannet salgsstyrke er bedre rustet til at identificere og udnytte salgsmuligheder.

Sammenfattende er en positiv salgskultur afgørende for at skabe en vellykket salgsorganisation, der kan navigere komplekse kunderejser, levere enestående kundeoplevelser og opnå vedvarende forretningssucces.

 

Kunderejsen i B2B-markedet

En veldefineret kunderejse hjælper virksomheder med at forstå og imødekomme kunders behov på hvert trin eller fase i rejsen, hvilket føre til stærkere relationer og øget succes.

At definere kundenrejsen beskriver de forskellige stadier, en virksomhed går igennem fra det første møde med en potentiel leverandør eller partner til den endelige beslutning om køb og efterfølgende relationer.

At forstå kunderejsen optimerer vores chancer for salg generelt, men også mer-salg og krydssalg.

Kunderejsen kan godt være forskellig fra produkt til produkt og fra kundesegment til kundesegment, hvis vi leverer forskellige produkter og ydelser til forskellige kundegrupper.

At få afstemt ansvar og roller i hver fase internt i virksomheden er afgørende for en smidig kunderejse.

 Faserne i kunderejsen kan se sådan her ud:

  1. Bevidsthed: Kunden bliver opmærksom på et behov de har, eller et problem, der skal løses eller undgås.
  2. Overvejelser: Kunden undersøger mulige løsninger i forhold til behov, krav og ønsker - opstiller og overvejer forskellige scenarier vedr. økonomi og implementering/ibrugtagning.
  3. Opsøgende: Kunden opsøger mulige leverandører, undersøger pris, kvalitet, levering og evt. after-sales service.
  4. Indkøbsdesign: Kunden definerer og beskriver ønsket løsning og kravspecifikationer
  5. Rådgivning og løsningsdesign: Udvalgte leverandører giver specifik rådgivning og input til deres løsning; konkret tilbud afleveres. Forhandling.
  6. Beslutning: Kunden evaluerer og vælger en specifik løsning og leverandør.
  7. Levering: Løsningen implementeres/leveres, og kunden begynder at bruge løsningen/produktet eller servicen.
  8. Aftersales: Kundeoplevelsen vurderes, og der etableres potentielt et længerevarende samarbejde. Opfølgning og serviceaftaler effektueres . 
  9. Loyalitet: Igennem samarbejde, værdiskabelse og kundepleje fastholdes og udvikles kundeloyaliteten - så evt. mer-salg eller krydssalg opnåes.

 

Kunders beslutningsproces har ændret sig

Vi oplever, at kunders beslutningsproces har ændret sig rigtig meget. Specielt på grund af nem adgang til internettet og den digitale teknologi, der gør at mange kunder selv undersøger muligheder, løsninger, priser INDEN de kontakter en evt. mulig rådgiver eller leverandør.

Undersøgelser viser at kunder, på egen hånd, når 60-70% hen i beslutningsprocessen, FØR de kontakter leverandører og mulige samarbejdspartnere.

 

Det stiller nye krav til hvordan vi arbejder med kunderne; hvordan vi sikrer at de ved vi er i markedet inden for områder, hvor vi kan hjælpe dem og hvor behov kan opstå.

En optimal salgskultur, en god salgsstrategi, tilvalg/fravalg af kunder og segmenter krydret med gode account planer  og de rigtige kompetencer og værktøj, øger chancerne for succes betydeligt.

Kontakt os på 6013 6633 og hør hvordan vi har hjulpet andre med netop dette - og lad os tage en uforpligtende snak, om hvordan vi kan hjælpe jer.